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作者給讀者的一封信：

我踏入社會的第一份工作就是在出版界。不過為了賺足夠的錢來買第一幢房子，我最後卻不得不離開出版界。因此今天寫書的部分緣由也可以說是為報「昔日之恥」。話說回來，當年那段時光倒是非常有趣的，而出版業也是個既獨特又吸引人的行業，因此即使在離開之後，我一直都與它保持密切的聯繫。此外，另一層重要的意義是，經由出版，我踏入了銷售業。

生平第一次的銷售經驗是發生在倫敦皮卡迪里街附近的一家小書店裡。這家小店現在早已不復存在，而那也是我所得到的第一張訂單。如今回想起來，我之所以會得到那張訂單，多半得歸功於閱讀推銷的書籍，而不是我當時僅有的一點推銷技巧。在那個時候，還談不上什麼職前訓練，所有的只不過是一些最基本的「產品介紹」，幾張即將出版的書籍封面打樣，和老闆「開銷不要超出預算」的警告。在過去的年代裡，多數的行業都是如此走過。

隨著事業的拓展，我發現自己逐漸深入銷售業，同時對銷售的技巧也有了更進一步的認識。我的經歷，尤其是過去二十多年來的工作多半與銷售、市場諮詢及銷售人才的培訓有關。我曾在許多不同行業及不同國家參與過各種銷售工作，得到許多寶貴的經驗及實際協助作業的機會。

銷售絕不是容易事，尤其是在今天競爭如此激烈的商業環境中，更是難上加難。這一點無疑是所有銷售業同仁的共識。長久以來，與客戶保持良好的關係一向是銷售過程中相當重要的一環，在過去甚至被認為是銷售成功的唯一因素。然而推銷技巧畢竟仍是說服顧客所不可缺的要素。兩者 (良好的客戶關係與具說服力的推銷技巧) 交互應用，造就了許多銷售人員的成功。

客戶關係和推銷技巧在今日仍是不可或缺的推銷要素。不同的是，在競爭激烈的商場上，再好的產品與服務品質都不能保證成功。還是得需要其他方面的配合才行。即使一切都進行得十分順利，一點小小的失誤也可能導致失敗。從另一個的角度來看，周密的規劃與準備則是銷售的致勝關鍵。因此，凡是能瞭解並適當運用基本推銷技巧的銷售人員，才能在競爭者中取得優勢，爭取到客戶。

銷售既無固定的程序可循，也不能任由其自然發展，只有那些肯花心思去研究策略的銷售員才能擁有優勢。以個人的經驗來說，所謂的「天生銷售員」實在是少之又少，幾乎可說是鳳毛鱗角。那些看似輕鬆自在，勝任愉快的銷售人員，無一不是經過縝密準備與思考，並確實執行後，才有的傑出表現。

儘量避免犯錯。銷售的成敗關鍵可能僅發生在數秒之間，也可能只是長談中的幾句話，甚至只在一個字上。銷售個案不是成功就是失敗，沒有第三種可能，因此，每一個細節，每一個步驟都有不容忽視的重要性。

本書就是從這個觀點出發，來闡述並詳細分析整個銷售過程。書中除了論述一些基本的銷售技巧之外，更著重於介紹足以影響銷售成敗的關鍵要素。雖然本書著眼於企業對企業的銷售 (不是直接賣給消費者的銷售) ，許多基本的原則與觀點仍可適用於一般情況。至於書中內容主要是針對銷售人員而寫，不過對負責銷售業務及培訓銷售人才的主管來說，也是十分適用的。

這本書可稱得上是觀察與經驗的累積。我並不企圖訂定一個銷售規則，而是提供一個思考及應對的方向，以有效運用銷售技巧，增加成功的機會。書中所述的乃是現階段的最佳策略指引。

銷售成功的關鍵不僅在於銷售人員做了什麼或是怎麼做，更在於執行的每一個步驟是否有助於推向成功之途。

• 已追蹤作者：[ 修改 ]

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  作者： 派屈克，佛西斯    新功能介紹
• 原文作者：Patrick Forsyth
• 譯者：李 心
• 出版社：允晨文化    新功能介紹
• 出版日期：1993/10/01
• 語言：繁體中文

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▲蔡英文總統曾在府內接見布吉納法索總理齊耶鈸（Paul Kaba Thieba）。（圖／取自總統府提供） 大陸中心／綜合報導 台灣於去年12月底和非洲的聖多美普林西比斷交，而外媒25日報導，我國另一非洲友邦布吉納法索，也受到大陸的金錢誘惑，提議以500億美元（約新台幣1兆5657億元）的價碼，要布國改和北京建交未果。對此，大陸外交部26日嚴正駁斥「簡直是天方夜譚」，同時也強調北京「絕不會在『一中』問題上做交易」。 據《彭博》(Bloomberg)報導，布吉納法索外長巴瑞(Alpha Barry)日前接受專訪指出，與陸方有連結之人士願提供500億美元，要求布方轉為承認大陸，但遭他拒絕。對此，大陸外交部發言人華春瑩於26日舉行的例行記者會上表示，「一中原則」已成為國際社會的普遍共識，「不可用金錢買賣」，因此相關報導「簡直是天方夜譚」。 以下為大陸外交部記者會全文： 首先歡迎並感謝各位記者朋友來參加農歷春節前的最後一次外交部例行記者會。明天就是大年三十，我代表我的同事和我本人給大家拜個早年，祝大家春節快樂，身體健康，家庭幸福！祝中國記者朋友團團圓圓，外國記者朋友也能感受到中國人民的熱情友善和家一般的溫馨。 問：據報導，俄羅斯外長拉夫羅夫25日表示，俄中關係是21世紀大國關係的典範，俄與其他國家發展關係不影響俄中關係。俄方主張俄羅斯、中國、美國應共同發展、相互建立公開而誠實的關系。這一三角關係不應是封閉的。中方對此有何評論？ 答：我們注意到拉夫羅夫外長的有關表態。近一段時期以來，俄方就中俄關係多次作出高度和積極正面的評價，我們對此表示讚賞。的確，當前中俄全面戰略協作伙伴關係處於歷史最好水平。中俄戰略協作已超出雙邊範疇，成為維護地區及世界和平穩定的重要壓艙石。中方願與俄方一道，按照兩國元首達成的重要共識，繼續鞏固和發展好中俄全面戰略協作伙伴關係，繼續為地區及世界的和平、穩定與發展貢獻正能量。 中方一貫主張在《聯合國憲章》宗旨和原則基礎上，推動構建以合作共贏為核心的新型國際關係。中美俄都是具有世界影響的大國，也同為聯合國安理會常任理事國，對促進世界的和平、穩定與發展肩負著重大責任。中國致力於構建總體穩定、均衡發展的大國關係框架，我們願同俄羅斯不斷深化全面戰略協作伙伴關係，同時致力於推動中美關係持續健康發展。我們願同美、俄加強合作，為解決當今世界面臨的各種問題和挑戰，作出應有的努力和貢獻。 問：第一，昨天，中國商務部等五個部委聯合公布了新一批禁止向朝鮮出口的兩用物項和技術清單，其中包括常規武器和兩用品，而且國防科工局首次參與到這項工作中。中方此次公布清單有何考慮？第二，聯合國安理會第2321號決議規定，2016年12月31日前，自朝鮮進口的煤炭不能超過100萬噸或5400萬美元，中國海關最近發布的數據表明中方2016年12月自朝鮮進口的煤炭數量超額了。中方對此有何評論？ 答：關於第一個問題，執行安理會決議是聯合國會員國承擔的共同義務。根據中國法律規定，中方執行安理會第2321號決議相關規定需要發布公告，這是中方的例行作法。日前中方相關部委發布公告，是為落實安理會第2321號決議，公告所附兩用物項和技術清單是原文援引決議所制定的清單。 關於第二個問題，首先我想指出，安理會第2321號決議應得到全面、平衡執行。執行決議並不是中國一家的事。關於決議呼吁通過政治外交手段解決半島問題的規定，我也想問問，其他相關國家作出了哪些努力？ 至於你問的具體問題，安理會通過第2321號決議後，中方相關主管部門立即於12月9日發布公告，要求2016年12月31日前暫停自朝鮮進口煤炭。中方有關作法符合安理會決議要求，履行了自身國際義務。 問：美國總統特朗普（川普）近日接受電視採訪時表示，水刑是拷問恐怖分子的有效手段。中方對其使用酷刑和違反人權的言論有何評價？ 答：對於特朗普（川普）總統的言論，我不作具體評論。作為原則，中方堅決反對一切形式的恐怖主義。同時，我們在反對酷刑問題上的立場也是一貫的。 問：本月早些時候，斯里蘭卡南部漢班托塔發生針對中國投資項目的抗議。中方對此是否感到擔憂？鑒於中方給予斯方大量貸款，中方是否借此迫使斯方在漢班托塔港項目上讓步？中方是否要求斯方規定港口周圍的工業園區僅供中國企業使用？ 答：我可以明確告訴你，中方從未要求斯方只允許中國企業在漢港工業區落戶。據了解，漢港地區日前發生的小規模抗議主要是由當地民眾對有關項目合作存在政策誤解引起的，斯里蘭卡官方已對此作了澄清。 中斯是傳統友好鄰邦，中國政府願為斯經濟建設提供力所能及的幫助，促進共同發展，這符合兩國共同利益。中國企業始終堅持在自願、平等、互利的基礎上，根據市場原則同斯方商談漢班托塔港地區綜合發展項目，有關合作旨在為漢港及斯里蘭卡長遠發展發揮建設性作用。 問：我們知道，APA酒店是本屆日本札幌亞洲冬季運動會的官方指定酒店。我們也注意到有報島說APA酒店已同意撤除右翼書籍，但也有說法稱APA酒店仍未決定。你是否了解有關情況？ 答：今天下午，中國奧委會新聞發言人已經就APA酒店有關問題回答了記者提問。中國奧委會已經就APA酒店的錯誤做法向日方提出交涉，要求其嚴格遵守《奧林匹克憲章》和亞奧理事會相關規定，盡快妥善解決此事。中國奧委會也致函亞奧理事會，請其敦促日方立即糾正錯誤。日前，札幌亞冬會組委會秘書長已正式復函中國奧委會，表示APA酒店決定從酒店客房、大堂、前台撤出所有書籍。我們希望日方切實履行有關承諾，並保證運動會期間不再發生類似問題，以保證亞冬會順利舉行。 問：據台灣中央社報道，台外事部門肯定布吉納法索外長巴瑞近日應詢表示，有與大陸有關系的企業和人士願提供500億以上美元以使布承認中國政府，但布不會切斷與台灣的所謂「邦交」。中方對此有何評論？ 答：我們注意有關報導，我覺得這簡直是天方夜譚。 我想強調的是，一個中國原則涉及中國的核心利益和13億多中國人民的感情，是不可能用金錢買賣的，中國政府絕不會在一個中國問題上做交易。一個中國原則是中國與所有國家發展關係的前提和基礎，已成為國際社會的普遍共識，是大勢所趨、人心所向。 問：美國總統特朗普（川普）已經開始會晤其他國家領導人，中美兩國領導人是否會在近期舉行會晤？ 答：中美保持高層交往對推動兩國關係健康穩定發展具有重要意義。我目前沒有具體信息可以提供。 問：你剛才是否提出要建立中美俄三方伙伴關係？如果是，未來中方是否希望提升中美俄關係至戰略層面？ 答：我剛才是對拉夫羅夫外長表示中美俄應共同發展、相互建立公開而誠實關係作出了回應。中美俄都是具有重要影響的大國，也同為安理會常任理事國，中美俄三方進行良性互動對各自國家發展及世界和地區的和平、穩定和發展都具有重要意義。就像拉夫羅夫外長所說的，任何一方發展關系都不應針對第三方。這也符合中方一貫倡導構建的以合作共贏為核心的新型國際關係。 根據2017年春節假期放假安排，外交部例行記者會將於1月27日（周五）至2月2日（周四）休會，3日（周五）恢復。休會期間，外交部發言人辦公室將照常接受記者電話和傳真提問。再次祝大家度過一個歡樂祥和的春節！ ▼中國大陸外交部發言人華春瑩。（圖／翻攝自中國大陸外交部）

記者李湘文／綜合報導 少年團體「TFBOYS」出道近4年人氣爆表，堪稱大陸最火紅的鮮肉偶像，到哪裡都吸引大批粉絲追隨。其中，不少粉絲把追星當成前進動力，一位學畫的23歲女生因為喜歡易烊千璽，於是天天畫偶像的畫像，3年下來實力大增，還順利開了自己的一間畫室！ ▲易烊千璽。（圖／取自TFBOYS組合微博） 據陸媒報導，23歲的Riin來自四川內江，從大學開始喜歡易烊千璽，從偶像那裡得到很多正能量。她本來就有想過自己開畫室，但因為實力不夠，不敢付諸實行，開始喜歡易烊千璽之後，就每天把對方當模特兒來畫畫，「這麼長時間是易烊千璽陪著我度過的，決定自己創業都是因為他」，這樣日復一日畫畫，能力也真的突飛猛進，最後終於完成開畫室的夢想。 ▲▼女粉絲天天畫易烊千璽，實力大增。（圖／取自楊若蘭Riin微博） Riin以易烊千璽的生日為靈感，把畫室取名為「1128美術工作室」，談到偶像感性表示：「他給我營造了自由畫畫的未來。」她現在畫易烊千璽畫得超熟，還能看著普通照片繪出臉部肌肉組織分布，令不少網友感慨「這才是追星的正確方式」、「偶像的力量真大」，造成熱烈討論。 ▲Riin畫出易烊千璽臉部肌肉。（圖／取自楊若蘭Riin微博）

▲中國「海警31239」進入釣魚台附近12海里的海域。（資料照片／翻攝自日本海上保安廳網站） 國際中心／綜合報導 大陸的國家海洋局1日在網站上寫到，「2017年3月1日，中國海警2401、2337、2106艦船編隊在我釣魚島領海内巡航。」 中方海警編制極大，素有「第二海軍」之稱，於1日巡航釣魚台，此外在2月18日也派出4艘海警船，進入釣島海域巡航，上次海洋局也宣稱是在「領海」內巡航；大陸官方的消息顯示這次是今年2月以來的第3次。 自日本將釣魚台部份島嶼國有化後，中方頻頻動作，派遣「第二海軍」駛入釣島海域已成常態，也常與日本海上保安廳船隻形成對峙。 美國國防部長馬提斯(James Norman Mattis)於2月初時在東京會晤日本首相安倍晉三與防衛大臣稻田朋美，且表示美日安保條約對尖閣諸島（釣魚台）依然適用，然而其中最關鍵的第5條，在規定範圍內，一旦遭受攻擊，美日兩國將共同對抗。 ▼ 不甩日本抗議，陸16艘執法船巡釣魚台。（資料照片／翻攝自微博遼寧號指揮長）

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